Damit die Case Study nicht schiefgeht: Top 6 Kriterien, wie Sie den richtigen Kunden für eine Case Study auswählen

Hier einige Fälle aus der realen Praxis, bei welchen Kunden und Szenarien eine Case Study (Kundenerfolgsgeschichte) garantiert schiefgeht:

❌ „Wir haben da einen Kunden, der zwar nicht interviewt oder auch genannt werden möchte, aber dann schreiben wir die Case Study halt selbst.“

✅ Eine Case Study basiert zwangsläufig auf einem Interview des Kunden und wird strikt aus Kundensicht erzählt. Geht das bei einem Kunden nicht, ist ein Use Case (Anwendungsfall aus Anbietersicht) besser und authentischer. Denn eine Fake Case Study, die sich der Anbieter aus den eigenen Fingern saugt, ist genauso schlimm und nutzlos wie gefakte Kundenstimmen.

❌ „Wir haben einen Kunden für eine Case Study interviewt, aber der Kunde möchte nicht genannt werden. Geht das nicht auch ohne Zustimmung?"

✅ Die Nennung des Namens und der Inhalt der Case Study müssen vom vorgestellten Kunden unbedingt freigegeben werden. Ist der Kunde mit dem Inhalt einverstanden, will aber nicht namentlich genannt werden, kann man die Case Study anonymisieren. Das passiert recht häufig und am Inhalt erkennt man trotzdem, dass die Erfolgsgeschichte authentisch ist.

❌ „Wir haben gerade mit einem Kunden ein neues Projekt angefangen und möchten dazu sofort eine Case Study schreiben.“

✅ Wenn das Projekt gerade erst gestartet ist, sind noch keine Ergebnisse, Erfolge und Transformationen zu erzählen. Diese sind für eine Erfolgsgeschichte aber unbedingt notwendig. Also besser die Case Study erst angehen, wenn bereits Erfolge zu sehen sind. Den Kunden grundsätzlich um Zustimmung bitten kann man natürlich schon am Anfang. Das bietet sich sogar an, so können Projektentwicklung und Erfolgs schon systematisch erfasst werden.

Top 6 Auswahlkriterien für Case Study Kunden

Zusammenfassend hier meine Top 6 Auswahlkriterien für Case Study Kunden, die ich Martina Bloch neulich in einem LinkedIn Live vorgestellt habe.

Eine detaillierte Erklärung der 8 Auswahlkriterien

👉 (1) Das Unternehmen ist bereits Ihr glücklicher Kunde

• Am besten: Der Kunde ist ein Wunschkunde, Ihr idealer Zielkunde (z. B. Branche, Größe, Firmenkultur, Herausforderungen)

• Ist der Kunde bereit, bei der Case Study mitzumachen und genannt zu werden?

• Oder: Macht er gerne mit, kann aber nicht genannt werden?

• Schlecht ist, wenn der Kunde nicht mitmachen und nicht genannt werden möchte. In diesem Fall ist ein Use Case (anbieterzentriertes Anwendungsszenario) besser.

👉 (2) Die Lösung/das Produkt wird bereits erfolgreich genutzt

• Wird die Lösung bereits genutzt, können konkrete Erfolge und Auswirkungen gezeigt werden.

• Der Kunde kann über seine Einsichten und Emotionen sprechen.

👉 (3) Zeitpunkt der Case Study: Reif, aber nicht zu reif

• Am besten ist, wenn die Lösung bereits einige Monate, aber noch nicht jahrelang in Benutzung ist.

• Zu kurz: Erfolge und Transformation können noch nicht beschrieben werden.

• Zu lang: Der Kunde hat bereits vergessen, wie die Situation vorher war. Die Transformation kann nicht mehr gezeigt werden.

👉 (4) Die Case Study zeigt eine Transformation des Kunden

• Hat das Projekt beim Kunden (und vielleicht auch bei Ihnen) eine Transformation bewirkt, die sich gut darstellen lässt

• Transformationen ziehen Leser besonders in den Bann und sind ein Grundelement guter Heldenreisen.

👉 (5) Die Erfolgsgeschichte zeigt Ihre Expertise

• Die in der Case Study vorgestellte Lösung/Expertise geht in eine Richtung, die Sie in Zukunft stärker promoten möchten.

👉 (6) Sie haben ein konkretes Problem gelöst

• Der Kunde ist mit einem (großen/dringenden) Problem zu Ihnen gekommen, das gelöst werden musste.

• Der Kunde hat vorher mit einem anderen Anbieter oder mit einer Inhouse-Lösung schlechte Erfahrungen gemacht

• Die bisherige Vorgehensweise/Situation war nicht mehr tragbar, eine neue Lösung musste her.

Aufzeichnung des Talks mit Martina Bloch

Vollständige Transkription des Videos

[00:00:00.090] - Andrea Bernard

Und da sehe ich auch schon meinen Gast. Dann sag ich gleich mal! Hallo!

[00:00:07.530] - Martina Bloch

Hallo!

[00:00:08.700] - Andrea Bernard

Hallo Martina! Oh, ich freue mich.

[00:00:11.740] - Martina Bloch

Ja, grüß dich, liebe Andrea. Danke. Ich bin gespannt.

[00:00:15.390] - Andrea Bernard

Und ja, genau. Habe jetzt mal hier so ein Rahmen drum gemacht. Dann haben wir oben gleich noch mal unseren Titel und wollte 8 Kriterien vorstellen und dich auch gleichzeitig so ein bisschen fragen.

[00:00:24.990] - Andrea Bernard

Und vielleicht hast du auch ein paar Fragen dazu oder ein paar Erfahrungen aus deiner Sicht, was denn ideale Kunden für Case Studies wären.

[00:00:34.040] - Andrea Bernard

Genau dann lege ich mal los. Und zwar habe ich hier schon so ein paar Punkte vorbereitet?

[00:00:41.270] - Andrea Bernard

Also ich habe acht Punkte mir vorher überlegt, die ich so aus meiner Erfahrung mit Case Studies wichtig finde.

[00:00:47.000] - Andrea Bernard

Weil, man kann noch so eine schöne Case Study schreiben oder Kundenerfolgsgeschichte, wenn der Kunde, den man ausgewählt hat, sich nicht in dem Moment vom Timing her oder von den Rahmenbedingungen her für eine Case Study eignet, wird es sehr schwierig.

[00:00:59.060] - Andrea Bernard

Selbst wenn man noch so gut schreiben kann und eigentlich eine gute Geschichte daraus machen könnte, sind einfach Zeitpunkt und Rahmenbedingungen sehr wichtig.

[00:01:07.820] - Andrea Bernard

Und da habe ich 8 Punkte und da lege ich mal los.

[00:01:14.480] - Andrea Bernard

So der erste Punkt, den ich ganz wichtig finde. Also das Unternehmen muss natürlich bereits euer glücklicher Kunde sein. Das klingt jetzt ein bisschen so, naja, ist ja eigentlich selbstverständlich.

[00:01:24.410] - Andrea Bernard

Aber ich hatte schon Kunden, die praktisch eine Case Study haben wollten mit einem Kunden, den sie gerade erst im Prinzip, wo die Unterschrift auf dem Papier noch nicht ganz trocken war.

[00:01:34.400] - Andrea Bernard

Ein tolles Projekt, aber halt ja, es fing gerade erst an mit der Implementierung sozusagen. Ich glaube, das ist ja das ist dann schwierig als Case Study zu machen. Also da stimmt einfach das Timing noch nicht. Der Kunde muss also bereits ein glücklicher Kunde sein. Glücklich, nach Möglichkeit.

[00:01:55.800] - Andrea Bernard

Zweiter Punkt, die Lösung oder das Produkt, was ihr anbietet oder die Beratung muss bereits in erfolgreicher Benutzung sein. Auch das vielleicht ein bisschen selbstverständlich.

[00:02:04.800] - Andrea Bernard

Aber auch das hatte ich schon im Prinzip. Wichtig ist, dass praktisch die Lösung oder die Beratung oder das, was ihr anbietet, halt nicht nur schon implementiert ist, sondern auch bereits verwendet wird und bereits Erfolge gezeigt hat.

[00:02:21.550] - Andrea Bernard

Auch das spielt natürlich wieder ein bisschen in Richtung Timing und klingt auch ein bisschen selbstverständlich. Aber habe ich auch schon gehabt, dass es eben wie beim ersten Fall so ein bisschen, das im Prinzip zu schnell darauf hin gegangen wurde. Im Prinzip die Lösung war schon im Implementieren, aber noch nicht richtig benutzt.

[00:02:41.070] - Andrea Bernard

Oder die Beratung war, hatte schon stattgefunden, aber war noch nicht praktisch umgesetzt worden dann in der Realität. Und auch das ist für eine Case Study schwierig, weil in der Case Study wollen wir ja zeigen, was das im Prinzip dann für den Kunden gebracht hat an Ergebnissen. Genau. Darauf läuft es letztendlich immer wieder hinaus. Also, dass man sich auch das auf jeden Fall praktisch als Punkt sehr stark überlegt, dass das bereits in erfolgreicher Benutzung ist.

[00:03:04.980] - Andrea Bernard

Und damit komme ich auch gleich zum dritten Punkt, nämlich welches ist der richtige Zeitpunkt? Und ich glaube, dass es bei den ersten beiden Punkten jetzt schon so ein bisschen mit drin gewesen.

[00:03:14.040] - Andrea Bernard

Einerseits sollte natürlich das, was man dem Kunden angeboten hat, jetzt schon bereits in Benutzung sein, umgesetzt worden sein, realisiert worden sein und gleichzeitig aber auch nicht zu lange.

[00:03:26.610] - Andrea Bernard

Also jetzt, wenn du jetzt zum Beispiel Martina einen Kunden hast, der vielleicht vor, weiß ich nicht, vor 5 Jahren oder so mit dir eine Beratung gemacht hat und dann ganz, ganz erfolgreich damit war, dann ist es vielleicht schon ein bisschen lange her.

[00:03:42.030] - Andrea Bernard

Weil es wichtig ist bei einer Case Study, dass man sich also auch noch an das davor erinnern kann. Wie war das, bevor ich bei Martina in der Beratung war? Was habe ich da gemacht? Wie habe ich das gemacht? Welche Schwierigkeiten hatte ich da?

[00:03:54.450] - Andrea Bernard

Und dass man sozusagen, weil, das stelle ich in der Case Study eben auch sehr gerne mit heraus, um diesen Spannungsbogen zu bringen. Bei Kundenstimmen zum Beispiel oder Testimonials, die sprechen halt immer nur davon, wie toll das jetzt ist und wie toll das gelaufen ist und wie super das war und wie glücklich ich jetzt bin. Bei einer Case Study siehst du eben auch sehr stark das "Davor". Also möglichst stark.

[00:04:17.640] - Andrea Bernard

Sie sind sozusagen, wie war das bevor ich mit Martina gearbeitet habe, zum Beispiel?

[00:04:22.860] - Andrea Bernard

Und daran können sich Leute nicht mehr so gut erinnern, wenn sie schon zu lange in diesem glücklichen Zustand sind. Deswegen würde ich sagen, ja maximal zwei Jahre, würde ich sagen. Als Daumenregel sozusagen. Wie lange das schon her sein sollte, dass praktisch der Kunde diese Lösung oder Beratung in Anspruch genommen hat.

[00:04:49.900] - Martina Bloch

Kann ich was dazu fragen?

[00:04:51.010] - Andrea Bernard

Ja gerne.

[00:04:53.950] - Martina Bloch

Mich hat bewegt, als ich das gelesen habe, ob es nicht in der Case Study auch gut wäre, aufzuzeigen, was der Kunde gelernt hat in so einem Projekt? Was er also jetzt besser versteht oder besser kann. Aber auch, was der Dienstleister gelernt hat.

[00:05:09.860] - Andrea Bernard

Ja, ja, sehr gut.

[00:05:12.700] - Martina Bloch

Diese Breite, dieses breite Spektrum. Ich denke ja, bei dir ist es auch so, ich lerne ja in jedem Projekt mit meinen Kunden auch dazu. Also ich weiß, dass ich lauter Sachen, die ich für banales Wissen halte, bei meinen Kunden alles andere als banales Wissen sind. Und dieses Lernen will ich immer versuchen, im nächsten Projekt mit einzubauen, dass ich nicht von Selbstverständlichkeiten ausgehe, nur weil ich denke, das weiß doch jeder.

[00:05:41.800] - Andrea Bernard

Absolut. Also diese Transformation, die bei dir selber auch immer stattfindet, die siehst du ja jetzt schon, wenn du praktisch deine Kunden betrachtest und was du durch sie lernst. Wenn du aber eine Case Study mit jemandem machst, dann lernst du diesen Prozess. Dann lernst du die Kundensicht noch viel stärker kennen.

[00:06:00.070] - Andrea Bernard

Hatte ich bisher bei all meinen Case Study Kunden. Dass die dann gesagt haben, also gerade bei den Interviews dann. Also das und das, das war mir ja noch gar nicht so klar, dass das so bei dem Kunden war. Oder du lernst einerseits natürlich in deinem Projekt mit jedem Kunden das, was du jetzt gerade gesagt hast und du lernst auch noch mal im Case Study Prozess noch mal mehr darüber, was für den Kunden wichtig war, wie der das gesehen hat, warum er zu dir gekommen ist, wie das vorher war.

[00:06:24.520] - Andrea Bernard

Und diese Transformation kannst du dann - sowohl die, die in deinem Projekt mit deinem Kunden stattgefunden hat, für dich, als auch das, was du durch die Case Study gelernt hast - kannst du natürlich dann für dich auch wieder weiterhin anwenden.

[00:06:37.600] - Andrea Bernard

Wie stark du das in die Case Study mit reinnimmst, kommt ein bisschen drauf an, weil die Case Study, der Held der Case Study ist natürlich immer dein Kunde. Also Du trittst praktisch absolut zurück in der Case Study. Du wirst natürlich erwähnt als derjenige, der praktisch geholfen halt, genau.

[00:06:56.050] - Andrea Bernard

Aber der Held, der sozusagen im Vordergrund steht und zitiert wird und dessen Erfolge gezeigt werden und so weiter, ist halt dein Kunde.

[00:07:04.170] - Andrea Bernard

Und man kann aber trotzdem, ich hatte jetzt auch zum Beispiel einen Case Study Kunden, das war sehr interessant. Die haben halt auch in dem Projekt, was sie da in der Case Study vorgestellt haben, auch sehr eine eigene Transformation erfahren und dadurch eigentlich erst mal in dem Projekt erlebt, oh das läuft jetzt richtig gut.

[00:07:20.050] - Andrea Bernard

Und das geht in der Richtung, da wollen wir weitermachen in dieser Richtung und da ist auch intern bei denen was passiert, sozusagen an Transformation. Und wir haben das in der Case Study jetzt nicht so stark mit reingenommen, weil es in der Case Study ja eben wirklich eben um den Kunden ging.

[00:07:35.290] - Andrea Bernard

Ich kann mir aber sehr gut vorstellen, dass man das auch machen kann, dass man das auch mit reinnehmen kann, ohne dabei den Fokus wegzunehmen vom Helden der Case Study, dein Kunde sozusagen.

[00:07:45.220] - Martina Bloch

Ja, das glaube ich auch. Und was mich gerade, während du so erzählst, bewegt ist, wird der Kunde eigentlich zu dieser Case Study auch interviewt?

[00:07:55.420] - Andrea Bernard

Ja, absolut.

[00:07:56.920] - Martina Bloch

Das heißt, der muss damit auch einverstanden sein. Ja, alles klar. Das hatte ich noch nicht so verinnerlicht. Ich dachte, ich könnte einfach selber bestimmen, über wen was erzählt wird.

[00:08:06.100] - Andrea Bernard

Das ist sehr gut, dass du das erwähnst. Ich hatte es sogar in meinen Stichpunkten, habe es aber in der Aufregung im ersten Punkt, wo ich gesagt habe, der Kunde muss dein Kunde sein, ganz vergessen.

[00:08:16.000] - Andrea Bernard

Und das hatte ich jetzt auch schon öfter bei potenziellen Kunden, die dann gesagt haben, ach so, dann muss ich den auch interviewen?! Ja, absolut. Das ist absolut wichtig, weil die Case Study praktisch komplett aus Sicht deines Kunden geschrieben wird.

[00:08:28.960] - Andrea Bernard

Und die kann man nur dann wirklich authentisch, und du lernst ja dadurch auch sehr viel, rüberbringen, wenn man den Kunden auch tatsächlich interviewt und auch die Zitate und so weiter alles vom Kunden kommt.

[00:08:39.070] - Andrea Bernard

Und auch die Kundensicht, weil ich hatte auch schon mal zum Beispiel einen Case Study Kunden. Ich frag ja immer vorher auch meinen Kunden natürlich, also wie würdest du die Case Study schreiben? Was ist für dich wichtig? Wie denkst du, ist das Projekt gelaufen?

[00:08:51.940] - Andrea Bernard

Und hab dann schon mal sozusagen so eine Art Vorstellung, wie die Case Study sein könnte und mach dann das Interview mit dem Kunden, der vorgestellt wird. Und ich hatte auch schon mal den Fall, dass die Sichtweise des Kunden in vielen Punkten sehr, sehr viel anders war in Bezug auf das, was für sie wichtig war.

[00:09:05.500] - Andrea Bernard

Interessant, nicht widersprüchlich. Also nicht, dass es jetzt Konflikte gab, aber mein Kunde hat dann auch gesagt, ach, das war für die wichtig, das ist ja interessant, oder, ach so haben die das gesehen? Das haben wir ja noch gar nicht...

[00:09:16.960] - Andrea Bernard

Da war sozusagen so eine Feedbackschleife auch sehr, und deswegen, das ist absolut wichtig, auch für die Lebendigkeit der Case Study. Das Interview ist also das...

[00:09:27.010] - Martina Bloch

Jetzt verstehe ich dann auch, dass es nicht so länger als zwei Jahre her sein soll. Ja, da hab ich natürlich durch diese Aussage, dass er auch gefragt werden soll, noch mehr Sinn.

[00:09:35.050] - Andrea Bernard

Genau, genau. Und der Kunde muss praktisch, also idealerweise ist der Kunde dazu bereit, interviewt zu werden und auch genannt zu werden. Das ist die Idealform der Case Study. Also du kannst ihn interviewen. Sie geben dir Daten und Informationen und sie sind auch bereit genannt zu werden, anschließend und zitiert zu werden. Das ist die Wunschform.

[00:09:55.990] - Andrea Bernard

Es gibt noch eine Zwischenform, die ist nicht ganz so gut, geht aber auch. Hatte ich auch schon. Der Kunde lässt sich interviewen, gibt auch Daten und Informationen raus, möchte aber nicht genannt werden. Das passiert halt öfter.

[00:10:06.940] - Andrea Bernard

Bei bestimmten Branchen ist es ganz typisch. Die wollen eben einfach aus Wettbewerbs- und auch aus Sicherheitsgründen zum Teil eben einfach nicht, dass ihr Name genannt wird.

[00:10:17.080] - Martina Bloch

"Ein großes Unternehmen aus dem Automotive Bereich mit Sitz in Neustadt..."

[00:10:21.220] - Andrea Bernard

Genau, uh, das wäre schon wieder zu viel. Aber ein internationales Automobil-Unternehmen, ein internationaler Finanzkonzern und so...

[00:10:29.150] - Andrea Bernard

Und dann kann man natürlich trotzdem auch Zahlen, Daten, Fakten angeben und muss halt aufpassen, dass man sie so verallgemeinert im Prinzip, dass man jetzt eben nicht mehr aus der Anzahl der Mitarbeiter oder der Standorte nicht dann doch auf das Unternehmen schließen kann.

[00:10:41.240] - Andrea Bernard

Und das Unternehmen muss natürlich einverstanden damit sein, gibt die Case Study trotzdem frei. Die Zitate muss man dann auf, praktisch, weil die kann man schlecht auf jemand anonym dann geben. Man hat natürlich trotzdem gerne die Zitate drin aus dem Interview. Die schreibt man dann um halt auf Leute aus dem eigenen Unternehmen sozusagen. Also, man legt sie dem eigenen Unternehmen in den Mund.

[00:11:01.460] - Andrea Bernard

Man muss sie dann natürlich auch umschreiben, weil sie sind ja dann nicht aus Kundensicht, sondern ich sage dann, mein Kunde hat gesagt. Es wird ein bisschen umständlicher, aber es kann auch eine schöne Case Study werden.

[00:11:12.440] - Andrea Bernard

Und die schwierigste ist, wenn der Kunde weder interviewt werden möchte noch irgendwie mitmachen möchte, genannt werden möchte und so weiter.

[00:11:20.360] - Andrea Bernard

Es gibt viele solcher Case Studies. Ich habe es noch nicht gemacht. Ich glaube, ich würde da auch sagen, das sind dann halt Fake Case Studies. Es ist nicht unbedingt Fake, aber es kommt dann schon sehr nah dran. Es ist eben dann doch sehr stark aus der eigenen Sicht zwangsweise geschrieben und anonym und verliert an Aussagekraft einfach.

[00:11:42.990] - Martina Bloch

Ja, ist nicht so aussagekräftig.

[00:11:47.310] - Andrea Bernard

Ja, es gibt viele Case Studies, die ich sehe, die offensichtlich von der eigenen Marketingabteilung geschrieben sind. Dann eben nur eine Werbebroschüre umgeschrieben als Case Study. Die kann dann fast schon wieder zurückfeuern, finde ich. Also "Backfire".

[00:12:00.720] - Andrea Bernard

Also dass man dann sagt, na ja, das ist ja jetzt offensichtlich einfach nur eine Werbebroschüre, die umgeschrieben wurde. Das finde ich, nimmt dann die Glaubwürdigkeit des gesamten Unternehmens ein bisschen weg.

[00:12:10.470] - Martina Bloch

Wie die selbst geschriebenen Referenzen, ja.

[00:12:12.660] - Andrea Bernard

Genau.

[00:12:13.120] - Martina Bloch

Frau W. aus H. hat gesagt... Hm, gruselig.

[00:12:17.220] - Andrea Bernard

Ist dann eher kontraproduktiv. Hast du keine echten Kundenstimmen? Und warum musst du die faken? Und so weiter und so fort.

[00:12:25.230] - Andrea Bernard

Also das würde ich nicht empfehlen. Also, wenn er nicht genannt werden will, das gibt es in bestimmten Branchen, und trotzdem einverstanden ist mit der Case Study, das kann man auf jeden Fall machen. Aber nicht genannt und nicht daran beteiligt, das halte ich für, ja, nicht zielführend.

[00:12:43.920] - Martina Bloch

Ja, aus meiner Erfahrung sind es immer Konzerne, die nicht genannt werden, wollen.

[00:12:46.020] - Andrea Bernard

Ja, kann oft sein.

[00:12:48.630] - Martina Bloch

Die auch in Referenzen nicht genannt werden wollen.

[00:12:51.660] - Martina Bloch

Weil sie irgendwie nicht zugeben wollen, dass sie mit kleinen Unternehmen arbeiten, oder so.

[00:12:57.570] - Andrea Bernard

Aber das kann man, das kann man trotzdem authentisch und wirksam auf jeden Fall darstellen. Kein Problem.

[00:13:03.390] - Martina Bloch

Mhm, interessant.

[00:13:05.160] - Andrea Bernard

Ja und das Interview ist natürlich auch ein großer Teil der Case Study dann. Also, wie man das Interview macht. Aber wenn ich darüber heute rede, dann reden wir in zwei Stunden noch hier und da rede ich super gerne drüber.

[00:13:17.730] - Andrea Bernard

Aber jetzt habe ich noch fünf Kriterien, wo ich finde, die sind schon wichtig, aber nicht notwendig.

[00:13:26.610] - Andrea Bernard

Ich gucke mal ganz kurz, ob ich hier Kommentare sehe. Nein, ich sehe erst mal keine Kommentare. Genau. Falls jemand Kommentare schreiben will, gerne. Ich versuche sie auch im Livestream ab und zu mich mal daran zu erinnern, rein zu gucken. Sonst auch gerne danach. Das gibt es ja auch als Aufzeichnung und genau, oder auch per Email und so weiter.

[00:13:47.520] - Andrea Bernard

Ja, dann kommt der nächste Punkt, den ich für wichtig halte, das Unternehmens ist ein Wunschkunde.

[00:13:52.230] - Andrea Bernard

Finde ich ganz wichtig. Das ist praktisch zum Beispiel ein Kunde, wo du sagst, mit dem konnte ich echt auf Augenhöhe arbeiten. Oder der hat wirklich praktisch aktiv mitgestaltet und ist in die Richtung und hat mich irgendwie auch mehr in die Richtung noch gebracht, was ich machen will zum Beispiel.

[00:14:10.620] - Andrea Bernard

Oder, von dem Kunden möchte ich mehr. Also es kann auch manchmal Unternehmensgröße sein, dass große Konzerne sind toll, aber ich arbeite lieber mit Mittelständlern zusammen, aus welchen Gründen auch immer. Oder diese Art von Freiberuflern oder diese Branche.

[00:14:27.060] - Andrea Bernard

Und das ist dann natürlich ideal, wenn du eine Case Study über so einen Kunden machst, weil du dann praktisch schon so ein bisschen automatisch mehr von den Kunden auch anziehst, die du da vorstellst.

[00:14:36.690] - Andrea Bernard

Und die Case Study macht natürlich auch mehr Spaß, wenn es ein Wunschkunde ist. Genau.

[00:14:42.390] - Andrea Bernard

Muss natürlich mit dem Projekt zusammenpassen. Passt nicht ganz immer. Manchmal hat man ja ein tolles Projekt, aber der Kunde war etwas schwieriger. Aber trotzdem ist er auch bereit, bei der Case Study mitzumachen. Dann ist das auch toll. Aber wenn es auch noch ein Wunschkunde ist, ist es noch besser. Absolut genau. Und wenn du Fragen oder Anmerkungen hast, haust du einfach dazwischen.

[00:15:02.160] - Martina Bloch

Dann sag ich was. Du kennst mich ja auch, ich trau mich. Aber habe ich jetzt gerade nicht.

[00:15:07.560] - Andrea Bernard

Und nächsten Punkt, den ich auch wichtig finde: Die Case Study zeigt deine gewünschte Expertise.

[00:15:14.730] - Andrea Bernard

Also jedes Unternehmen und auch jeder Freiberufler hat ja so verschiedene Angebote, die man macht oder verschiedene Lösungen. Und ideal ist natürlich, wenn du die Case Study auch in Bezug auf etwas machst, wo du richtig zeigen kannst, was du kannst und wo du richtig sagst, da konnte ich mal so richtig zeigen, da zeige ich meine Expertise.

[00:15:35.250] - Andrea Bernard

Das, das bin ich. Das ist sozusagen ein richtiges Vorzeigeprojekt und in diese Richtung möchte ich auch weitergehen.

[00:15:41.520] - Andrea Bernard

Ich zum Beispiel bin ja auch Übersetzerin und Copywriter. Und als Copywriter habe ich mich nur auf Case Studies konzentriert.

[00:15:49.710] - Andrea Bernard

Und deswegen würde ich, wenn ich jetzt eine Case Study über mich machen würde, praktisch auf jeden Fall eine über Case Studies machen. Weil, das ist das, was ich nach vorne bringen will. Das ist was, wo ich meine Expertise zeigen will.

[00:16:02.670] - Martina Bloch

Aber man kann ja mehr als eine Case Study irgendwie schreiben, oder?

[00:16:06.000] - Andrea Bernard

Genau, absolut, ist sogar empfehlenswert. Auf jeden Fall drei oder vier oder auch mehr zu haben. Je nachdem. Und da natürlich auch unterschiedliche Projekte zu zeigen oder unterschiedliche Beratungsleistungen oder unterschiedliche Art von Kunden auch zu zeigen. Genau.

[00:16:22.320] - Martina Bloch

Ja ist gut für alle, die man heute Scanner nennt, die so ganz viele Schwerpunkte haben und sich auch gar nicht festlegen wollen, ist es dann ja prima, auch immer so unterschiedliche Case Studies zu haben, um zu zeigen, da schau, kann ich alles genau.

[00:16:34.650] - Andrea Bernard

Richtig.

[00:16:35.310] - Andrea Bernard

Genau. Aber ich würde zum Beispiel, auch wenn ein Projekt jetzt gut gelaufen ist. Also zum Beispiel, ich mache jetzt so gut wie gar nicht mehr, was man in der Übersetzungswelt Lokalisierung nennt. Lokalisierung von Software oder so. Also darüber würde ich jetzt zum Beispiel keine Case Study mehr machen wollen über mich, weil ich das einfach nicht mehr promoten will.

[00:16:56.910] - Andrea Bernard

Das ist einfach etwas, was ich in Zukunft, also wenn ich gefragt werde, vielleicht auch noch mache, weil ich es auch gut kann und auch gemacht habe. Aber was ich nicht mehr im Marketing nach vorne stellen will. Also würde ich darüber wahrscheinlich keine Case Study mehr machen.

[00:17:09.490] - Martina Bloch

Ja, verstehe ich.

[00:17:14.370] - Andrea Bernard

Punkt Nummer 6 Kriterium: Sie lösen ein Problem. Also eine Case Study, wo Sie praktisch einem Kunden wirklich geholfen haben, ein Problem zu lösen, das kann man sehr schön im Storytelling im Spannungsbogen darstellen.

[00:17:25.110] - Andrea Bernard

Also zum Beispiel hatte ich jetzt eine Case Study mit einem Kunden, wo praktisch, die stellen eine Software her, sie bieten eine Plattform an, wo Unternehmen praktisch Leute ins Homeoffice schicken können. Also von zu Hause arbeiten. Und als die Corona-Pandemie ausgebrochen ist, dann hatten plötzlich Unternehmen. gerade in Frankreich wurde dann Lockdown verkündet und innerhalb von vier Tagen mussten die Leute alle ins Home Office geschickt werden.

[00:17:47.660] - Andrea Bernard

Wenn man dann aber nicht die Infrastruktur hat, um praktisch von zu Hause arbeiten zu können, dann steht man natürlich irgendwie dumm da. Und dieses Unternehmen hat dann halt den Kunden geholfen, wirklich innerhalb von vier Tagen 200 Leute ins Home Office zu schicken, technisch gesehen.

[00:18:01.800] - Andrea Bernard

Und das ist natürlich toll. Das ist ein richtiges Problem. Es ist auch noch ein dringendes Problem und es ist auch noch Corona-Pandemie. Ist natürlich auch noch so, da hört natürlich auch noch jeder extra zu. Und es betrifft ja auch noch viele.

[00:18:12.990] - Andrea Bernard

Also das war natürlich eine super Case Study sozusagen. Vom Timing her auch. Aber auch generell. Also wenn praktisch jemand zu dir kommt, der vorher entweder ein Problem hatte oder etwas noch nicht so gut machen konnte oder Schwierigkeiten irgendwo hatte oder etwas auch einfach anders machen wollte.

[00:18:31.080] - Andrea Bernard

Also ein Wunsch hat, ein Ziel hat, die Dinge anders zu tun oder neuen Geschäftsbereich zu eröffnen oder sich in einen neuen Marktbereich rein zu begeben oder wie auch immer oder eine neue Art von Akquise zu starten.

[00:18:44.670] - Martina Bloch

Ich habe da so ein, der ist nicht zwei Jahre her leider, sonst würde ich den fragen. Aber der wollte unbedingt sein Unternehmen verkaufen und vorher das ein bisschen auffrischen. Und da hat er gesagt, ich brauch einfach noch Kunden aus anderen Branchen.

[00:18:56.550] - Martina Bloch

Und dann haben wir einfach mal evaluiert, welche Branche ist denn überhaupt noch an seiner Software interessiert? Und wir haben das wirklich ausprobiert. Getestet. Durchgetestet. Ja, wir haben gemeinsam Brainstorming gemacht und haben dann eben mal geguckt, wer könnte das sein? Und dann haben wir die immer 20 Unternehmen aus dieser Branche telefonisch kontaktiert, um das zu evaluieren.

[00:19:21.330] - Martina Bloch

Und wir sind in einer ganz anderen Branche erfolgreich gelandet, als wir gedacht haben. Wirklich, das war sehr spannend und interessant. Ja, also er hatte vorher primär Kunden aus der Stahlbranche und dann haben wir rausgefunden, dass Molkereien auch eine richtig spannende Zielgruppe sind. Das war wirklich klasse.

[00:19:47.190] - Andrea Bernard

Und dann hat er das Unternehmen verkaufen können?

[00:19:49.680] - Martina Bloch

Er hat das Unternehmen erfolgreich verkauft, hatte einfach seine Kunden-Range vergrößert und hat dem Käufer gezeigt, guck mal, da haben wir geguckt und da und da gibt es noch mehr Potenzial.

[00:20:00.790] - Andrea Bernard

Aber so eine Geschichte, also auch wenn es jetzt schon 5 Jahre her ist, da kann er sich bestimmt auch noch gut dran erinnern. Frag ihn halt einfach. Würde ich einfach versuchen. So, solange du praktisch denjenigen in die Zeitreise noch mal zurückbringen kannst. Wenn das jetzt so ein Fall ist. Das ist ja auch so was, was man jetzt nicht jeden Tag macht und wo man dann auch nicht vergisst, wie das war. Das würde ich schon sagen, könnte man dann versuchen.

[00:20:25.670] - Martina Bloch

Es hat einfach beiden Seiten Vergnügen bereitet.

[00:20:29.790] - Andrea Bernard

Super, das ist ja auch noch gut. Genau das würde ich versuchen, würde ich einfach fragen.

[00:20:38.150] - Martina Bloch

Du zündest dann ja so Synapsen bringst du bei mir ja zum Schwingen, in dem du sagst, ja, und das, wovon du mehr machen willst. Ja, das finde ich ja auch prickelnd. Und dann zu überlegen, oh ja, ich habe da so Ideen und dann weiß ich auch schon, wen ich fragen will.

[00:20:54.290] - Andrea Bernard

Super. Genial. Genau. Ja, dann komme ich zum weiteren, vorletzten Kriterium, was ich mir ausgedacht habe: Zahlen, Zahlen, Zahlen.

[00:21:08.930] - Andrea Bernard

Also wenn du eine Case Study machen kannst mit jemandem, der, sagen wir mal, irgendwie messbare Erfolge hatte, durch die Beratungsleistung, durch die Dienstleistungen und so weiter. Das sehen Leute schon auch immer gerne in Case Studies.

[00:21:22.960] - Andrea Bernard

Es muss nicht sein, ich finde, man kann auch Erfolge und Transformation sehr gut darstellen, ohne. Aber zum Beispiel, weiß ich nicht, das Unternehmen hatte durch die Beratungsleistung dann 20 Prozent mehr Umsatz oder 3 mehr Kunden und so weiter und so fort, solche Sachen. .Das ist natürlich sehr schön.

[00:21:41.120] - Martina Bloch

Hat sich neue Märkte erschlossen.

[00:21:42.380] - Andrea Bernard

Genau hat sich neue Märkte erschlossen. Genau. Oder wie eben gerade, der Kunde hat sein Unternehmen verkauft und konnte eben vorher sogar noch unerwartete Branchen sozusagen sich erweitern. Genau solche Sachen.

[00:21:55.700] - Andrea Bernard

Also. Und wenn man das dann auch in Zahlen messen kann. Oftmals haben Kunden diese Zahlen am Anfang gar nicht parat und überlegen dann erst im Case Study Prozess, wie habe ich eigentlich durch Martina, wie viel Kunden habe ich in der Zeit eigentlich gewonnen? Letztendlich auch durch Martinas Beratungsleistung.

[00:22:13.850] - Andrea Bernard

Weil dann habe ich das und das so und so gemacht. Und ja, wie sah eigentlich mein Umsatz vorher aus und wie sieht er jetzt aus? Und auch wenn man jetzt nicht natürlich sagen kann, das liegt jetzt vielleicht nur an diesem einen Faktor. Kann man das trotzdem in der Case Study natürlich auf die Beratungsleistung praktisch zuschreiben.

[00:22:34.580] - Martina Bloch

Und dann versuchen, möglichst hin tricksen.

[00:22:38.690] - Andrea Bernard

Also ich meine, ist ja auch, ich finde das durchaus legitim. Also gerade die Kunden. Natürlich kann man jetzt auch sagen, den Kunden habe ich dann wahrscheinlich auch gewonnen, weil ich irgendwie, was weiß ich. Es ist ja immer eine Multitude von Faktoren.

[00:22:52.790] - Andrea Bernard

Ich habe vielleicht auch eine neue Website und ich habe vielleicht irgendwie die Beratungsleistungen in Anspruch genommen und ich habe mir vielleicht neue Marketing-Unterlagen auch gleichzeitig zugelegt.

[00:23:00.560] - Martina Bloch

Aber ich hab auch mal Akquise gemacht.

[00:23:03.530] - Andrea Bernard

Genau. Aber die Case Study sagt ja auch nicht, nur durch die Beratungsdienstleistung habe ich jetzt drei neue Kunden, sondern sie sagt ja nur infolge der Beratungsdienstleistung habe ich drei neue Kunden. Das ist ja nicht ausschließend.

[00:23:17.810] - Andrea Bernard

Aber es ist ein Faktor gewesen, der auf jeden Fall dazu geführt hat, dass ich jetzt zum Beispiel eben drei neue Kunden habe oder 20 Prozent mehr Umsatz oder mich in eine neue Branche bewegt habe, erfolgreich, und eine Neupositionierung und so weiter und so fort.

[00:23:31.760] - Andrea Bernard

Genau. Und das finde ich also absolut ok. Also ich sehe das auch in anderen Case Studies immer. Auch wenn zum Beispiel jetzt jemand eine Lösung eine neue Plattform, ein Verlag zum Beispiel richtet eine neue Plattform ein für die Veröffentlichung in mehr Kanälen und so weiter.

[00:23:45.770] - Andrea Bernard

Und sagt dann, wir haben 20 Prozent mehr Umsatz oder wir haben 30000 mehr Abonnenten oder was auch immer. Dann ist das natürlich auch nicht nur wegen dieser Plattform. Und trotzdem ist das ein Ergebnis in der Case Study aufgrund der Implementierung. Also das finde ich absolut legitim.

[00:24:01.220] - Martina Bloch

Genau, das verstehen die Leute ja auch. Die wissen ja auch, dass die Dinge nicht von einem Faktor abhängig sind, sondern von diversen.

[00:24:09.470] - Andrea Bernard

Ja, aber es ist halt schon und das zeigt dann finde ich auch in der Case Study ein wichtiger Faktor. Eben dann zum Beispiel die Beratungsdienstleistung. Genau.

[00:24:20.190] - Andrea Bernard

Und dann kommt der letzte Punkt. Das, was du ja auch schon mal erwähnt hattest, ganz am Anfang eben, die Transformation. Genau.

[00:24:27.600] - Andrea Bernard

Zeigt eine Transformation, und zwar wie du gesagt hast, sowohl bei dem Kunden als auch bei dir selber, absolut.

[00:24:34.110] - Andrea Bernard

Und das macht es auch für den Leser dann diese Geschichte spannend. So eine Transformation zu sehen, so ein Vorher/Nachher zu sehen. Und auch so, das dann auch in den Zitaten.

[00:24:43.770] - Andrea Bernard

Deswegen finde ich auch Zitate unglaublich wichtig, weil die halt die Case Study lebendig machen und nachvollziehbar machen und auch den Leser reinziehen sozusagen. Weil es eine Geschichte ist, die scheinbar jetzt passiert, wo jemand erzählt, wie es gewesen ist. Und diese Transformation finde ich fast noch wichtiger als die Zahlen.

[00:25:04.800] - Andrea Bernard

Leute lieben immer Zahlen, und das kann man auch schön grafisch darstellen und es passt gut in die Headlines. Dank Beratungsdienstleistung Umsatz um 20 Prozent gestiegen und so. Die Transformation kann man schlecht in der Headline packen, aber sehr gut in Zitate. Und die Zitate kann man auch sehr schön grafisch noch mal rausstellen und danach sozusagen die Leute reinziehen in die Geschichte.